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行业新闻：美式招商：海尔的南卡捷径是怎样走通的（转贴）

安普若
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标题: 行业新闻：美式招商：海尔的南卡捷径是怎样走通的（转贴） (2174 reads) 时间: 2006-11-02 周四, 06:12

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

美式招商：海尔的南卡捷径是怎样走通的

21世纪经济报道　2006-08-03 17:06:05
　　
　　“后引资时代”大国策
　　　　　　　
　　本报记者　秦旭东　山东威海报道
　　
　　林新伟判断，现在的中国，正处在三十多年前德国、日本的阶段———从引资大国走向投资大国的阶段。
　　
　　“希望明年能以‘中国企业走出去’作为一个主题，相信很多企业也会感兴趣。”在7月29日的威海东亚投资论坛上，林新伟提出这样一个建议。

　　他抓住了一个提问的机会，却并没有提问，而是借机为美国南卡罗来纳州做宣传。“有很多中国企业在那里发展。并不是每一个中国企业都有能力或必要像海尔那样在美国从头开始建一个工厂，但是确实有捷径可走……”

　　多少年来一直以吸引外资为要务的中国，不知不觉间，“走出去”成为正在形成的趋势和浪潮。
　　
　　南卡州的机会

　　南卡罗来纳州是美国一个仅有400多万人口的“小州”，然而在目前为数并不是很大的中国对外直接投资中，它抢占了大约1.2亿美元的份额，而且这个数字还在不断增长。

　　2005年10月，南卡罗来纳州商务厅在上海开办了它除慕尼黑和东京之外的第三家海外贸易和投资代表处，“支持中国公司在南卡的商业投资及进出口贸易”是这个代表处的核心工作。“这是美国五十多个州中唯一经过中国政府登记注册的代表处，其它大多是授权中介机构来做。”林新伟说。

　　这一方面显示了南卡州对中国的重视，另一方面也与这位特殊的首席代表有关。林新伟生于上海、长在重庆，1990年赴美国求学，1994年开始在美国开办自己的公司，然后往来于中美之间做工业地产生意。

　　1999年，因为在青岛做海尔集团的一个钢结构厂房项目，林新伟了解到海尔“走出去开办工厂”的需求。而在美国南卡罗来纳州发展多年的他敏锐地感觉到，“海尔的机会在南卡。”

　　南卡罗来纳州的产业中制造业比重达到30%，而美国平均的比例是10%，来自德国、法国和日本等地的国际制造业投资集中于此，“全州为外国公司工作的人口比例高达8.3%，这一比例是美国最高的”。

　　林新伟把海尔介绍到了南卡罗来纳州，并参与投资谈判。海尔在那里累计投资了4000多万美金，雇佣了两三百名美国工人。这个案例成了中国生产性资本“走出去”的标本。

　　林新伟说，海尔目前对美国出口的5亿多美金的产品中，只有少部分是在美国生产的，但是这个“窗口和基地”的作用非常关键。除了可以降低运输成本、节省部分税费，获得当地经销商的信任和利用当地的营销渠道外，以“海尔美国造”获得市场认知和品牌认同等好处，更为重要。

　　而南卡州则获得了经济活力和就业机会。这里曾以纺织业为支柱，在中国纺织业的冲击下，产业衰败，工人失业，而海尔的投资大大改善了当地人对中国的态度。“对美国老百姓来说，眼见的工作岗位比那些来自中国的上百亿的飞机和大豆订单更为印象深刻。”
　　
　　“美式招商”

　　从2000年开始，林新伟放弃了自己的生意，进入南卡罗来纳州政府工作。现在，作为南卡州政府驻中国的代表，他每天要收集大量关于中国的资讯，从经济到政治；要去接触、会见不同的人，包括企业、咨询公司、投行、律所，以及政界和学界的人；参加向东亚投资论坛这样的活动，“认识关键的人，发现重要的信息，包括获得发言的机会”。

　　以美国官员的身份在引资大国中国招商，和中国的招商引资有什么不同？林新伟认为可能主要在一些观念和方式上。“比如，我们也参加一些展会，像去年的厦门国际投资贸易洽谈会。”他按组委会要求也设了一个小展台，但一些中国招商官员来到展台前，“先是看看招贴广告，然后才正眼看展台前的人，发现你是来招商而不是来投资的，态度立变，转身就走了。”林新伟说，“可能在商业礼仪上，大家的看法有所不同。我们一般会先和对方打个招呼，换个名片，然后沟通交谈，很多机会是在不经意间发现的。”

　　另外，“这样的展示柜台很难讲有多大的作用。商业谈判往往是个隐秘的过程，投资者看中一个机会，一般会委托一些‘选址专家’来和几个候选地接洽，接近达成意向时，他们才会正式出面谈判。”

　　如何展示自己的吸引力？“一上来就很程式化地介绍本地的位置、面积、人口，区位优势、资源特征、优惠政策等等，不见得有效。招商要讲究针对性。”林新伟说。

　　南卡罗来纳州商务厅的官方网站有英文、日文和中文版。上面会简单介绍南卡的概况，比如“交通要道、基础设施、优惠政策、劳动培训、科技教育和生活质量”等商业环境，而最为显著的是告诉你在美国投资办厂的好处，“可以绕过重重经济和政治壁垒，免去海关手续，节省运输费用，利用当地廉价的能源、房产、税收优惠和高效率的劳动力，直接打入美国销售渠道，树立自己的品牌……”

　　“南卡州是美国制造业投资成本最低的州之一，不仅综合雇佣开支及工资水平低，工会化比例也是全美最低，这里几乎没有什么强势的工会。”这些对国际制造业投资者，尤其是中国的投资者非常关键。

　　“另外我们更重视对已有投资的经营，也会请投资成功者向新入者介绍情况。目前南卡州的投资增长额中，70%到80%是追加投资，这证明大部分在南卡州投资的公司是赚钱的。”

　　自1999年海尔投资成功后，南卡州又吸引了中建公司、浙江冠盛公司和新华财经公司等的投资。而天津市政府也已与当地一家发展商一道投资数百万美元在当地建设一个名为“天津全球贸易中心”的工贸园区。“正在谈的还有好几个大项目，包括一家印刷业方面的‘隐性冠军’到南卡投资的项目。”林新伟介绍。

　　林新伟判断，现在的中国，正处在三十多年前德国、日本的阶段———从引资大国走向投资大国的阶段，“世界市场上，凡是中国大量生产的产品，价格就往下走，凡是中国大量购买的产品，价格就往上走。国内市场竞争残酷，生产成本上升，走出去成为必然。现在中国政府也在考虑一些雄心勃勃的计划，除了产品走向世界，资本也要走向世界。”

　　国际上也看到了这个机会，“由于我们在中国市场取得的一些成绩，最近两个月，就有美国七八个州向我咨询到中国招商的经验。”

　　中国目前的海外投资，大头还在能源、矿产资源领域，另外因开拓市场和改善管理、技术等需要的投资也越来越多，“后两者是我们最为看重的增长空间。”林新伟说。

　

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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