海归论坛 :: 阅读主题 - （转贴）银行：频频向富人“示爱”

论坛首页 | 排行榜 | 在线私聊 | 专题 | 版规 | 搜索 | RSS | 注册 | 活动日历


主题: （转贴）银行：频频向富人“示爱”

海归论坛首页 -> 海归商务焦点讨论 | 精华区 | 嘉宾沙龙 | 白领丽人沙龙

分屏

表形显示

阅读上一个主题 :: 阅读下一个主题

作者

（转贴）银行：频频向富人“示爱”

英国间谍
[博客]

头衔: 海归少校

性别: 性别:男

加入时间: 2004/05/15
文章: 196
来自: England
海归分: 27544

标题: （转贴）银行：频频向富人“示爱” (620 reads) 时间: 2005-1-19 周三, 05:09

作者：英国间谍 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

银行：频频向富人“示爱”

(2005-01-17 04:22:3 Cool

“嫌贫爱富”供“豪华”

耳边响着优雅的音乐、地上铺着高级的地毯、墙上挂着怡人的壁画、桌上放着时尚的饰品；小包间里有液晶电视和电脑、“水吧”里有准备好的各类饮品及点心、馈赠区各式小礼品林林总总；穿着制服的小姐或先生与您“一对一”服务……这是太原市一家股份制银行的贵宾（VIP）理财区。以上描述还只是硬件上的，如果细细参观下来，其功能的全面和细致才是最可圈可点的：走近服务台，接待人员会根据客户的业务要求，做出具体安排；专业理财软件的电脑可供随时查询；业务交易区和现金交易区，都有专人服务；如果想了解详情，能享受专业理财经理一站式的服务，无须排队、无须等待，您只要坐在沙发上“发号施令”，其余的由银行职员来办。

当老百姓渐渐对银行个人理财耳熟能详的时候，一个个上了星级档次的“升级版”个人理财中心在岁末年初悄然兴起。2004年12月20日，工行在国内率先推出首批4家“富人银行”网点，它们以“8n财富”命名，其中，“8”代表着“稳定的幸运与财富”，“n”象征“无限的增长空间”。紧随其后的是农行，该行从2004年12月21日开始，所有的贵宾客户将可享受到优先安排个人贷款、免费租用保管箱等金融服务。华夏银行也不甘落后于12月22日建立了VIP理财中心。而在此几天前，一直以中低端客户为服务对象的光大银行也推出了该行首张VIP贵宾卡，贵宾卡客户可享受54家知名医院开设的“就医绿色通道”和一些顶级高尔夫俱乐部提供的课程培训及优惠服务。一时间，瞄准高端客户，银行纷纷“放镖”。

其实，最早将目标锁定“富人”的是民生银行，2003年6月，民生银行太原分行在一些网点开始设立理财工作室，随之面市的民信理财、非凡理财、外汇理财等产品又在框架上填充了实体，并打造了民生VIP卡升华了“富人理财”。经过一年半的运作，民生理财个人档案里的数字足以成气候。在外埠光大、华夏等股份制银行纷纷亮出“富人”牌时，光大太原分行、华夏太原支行也跃跃欲试，在今年也将推出VIP理财，目前在积极备战。

何人才能豪华一把

李嘉诚说，人人都可以成为亿万富翁。但银行业更奉行“二八定律”，即银行20%的优质客户创造80%的收入。银行如今早已不是传统意义上的“储蓄罐”，越来越多的银行开始帮人经营大财富的梦想，教他们如何使用最佳理财组合方案。因此，就连以“身边银行”著称的工行也把目光盯向富人，从某种意义上说也就不新鲜了。

什么样的人能跨过“富人理财”的门槛呢？银行锁定的客户大都是拥有50万元以上金融资产的富人。工行服务的客户按理财账户的资金额分为50万元、100万元、200万元三档。光大银行服务对象锁定银行存款在100万元以上的客户群。在中行VIP客户的核定标准中规定：本外币储蓄存款年日均余额折合人民币50万元或以上；在该行托管账户余额折合人民币50万元或以上；拥有长城卡、个人消费刷卡年消费额超过人民币30万元或等值外币的持卡人；办理个人消费贷款额单笔达100万元或以上——4个条件达到一个即可入围。华夏银行个人VIP客户本外币日均储蓄存款合计要超过20万元。民生银行太原分行VIP的门槛相对较低——本外币储蓄存款年日均余额折合人民币10万元或以上，10万元-50万元为银卡，50万元-100万元为金卡，100万元以上为钻石卡。

到底抓住多少富人

理财中心能抓住多少富人？记者采访民生银行太原分行时，银行不肯透露这个商业机密，然而记者发现每位理财经理手上都握有丰富的“资源”，一旦普通窗口发现仍有在“傻傻”排队的“漏网之鱼”，也会被恭恭敬敬地请到“富人区”来，直接享受银行提供的贵宾服务。

除了豪华，理财中心又怎么抓住富人？民生银行太原分行专业理财师孙艳表示，理财其实并不等于投资赚钱，关键是为客户实现一生的财务规划，所以在中心里，每位客户都建立了详尽的理财档案，理财师熟悉他们的理财爱好，根据不同特点，量身策划理财方案，确保第一时间实现理财目标。另外，对贵宾客户的温情附加服务是另一个重要的砝码，针对银卡、金卡、钻石卡不同级别的客户，银行每月要回馈价值不等的洗浴、美容、健身、美车、医疗卡，并可加入贵宾高尔夫俱乐部，逢年过节过生日要送客户礼物，特别是贵宾能享受比普通客户高达10倍的收益率。

在民生银行理财中心，记者发现了几位来访客户，无论是找理财师私聊还是办理业务，他们都不太愿意回答记者的问题。理财经理们也表示，富人们都很低调。“与一些发达城市相比，山西至少有8成以上的富人缺乏理财观念，这部分人群以金融资产在50万元到100万元之间的有钱人居多。”孙艳认为，山西整体人均收入水平虽然较低，但山西的富人却不少。这些富翁的积蓄除部分用于在北京等大城市购房外还是把更多的存款搁在了银行，他们当中不少人认为每年固定从银行拿利息会比投资基金或理财产品要安全得多。从银行角度来看，这意味着山西富人理财市场是一块非常可观的“奶酪”。

百姓：高端化———褒贬不一

如果普通市民有幸去贵宾区走走，可能会受宠若惊———还未坐定，已经有人递上矿泉水。整个理财室里只有你一个客户，另一个是为你专门配备的理财员，这样出彩的环境下，感觉自己太像上帝了。当你利用这些钞票跨过去后，身上得到的是品牌意义。

银行的“嫌贫爱富”几乎前脚跟后脚，引起了部分市民的猜疑：银行频频向富人“示爱”，但50万元的高门槛，显然让普通百姓无缘享受。

记者随机采访了几位普通市民，家住太原市平阳路的李先生是一位国企职工，他对此漠不关心，认为自己反正没那么多钱买“通行证”，银行单独为富人开小灶已不是一天两天的事了，与己无关，也就无所谓。一位当公务员的刘先生有一二十万元存款，是银行的忠实客户。他透露，自己平时工作忙，又缺少“赚钱的专业知识”，在利率这么低的情况下，想让手里的钱多些增值，却苦无明路。听说银行有了理财服务，但一打听，门槛这么高，不禁有些失望。另外一部分市民则明确表示银行为富人做嫁衣显然有失社会公平。一位退休教师说，银行的服务水平较前几年有大幅度的提高，开辟富人理财窗口为富人提供如此便利，使他们享受某些特权，这对大众不公。

银行：多元化———不得不偏

针对百姓的评论，银行有自己的看法。业内人士说：“留住优质客户是目前银行的头等大事。在银行，一个优质客户创造的利润，超过客户平均利润的100倍；而发展一个新客户与留住一个客户的成本之比为5∶1。可见留住优质客户非常重要。”

民生银行个人业务部陈经理认为，一些市民认为银行“嫌贫爱富”有失偏颇。“走这样的中高端路线，对客户和银行都有好处。对于客户而言，购进高端理财产品，其风险虽然增大了，但是预期收益也提高了不少，还可以享受到银行提供的多种贵宾服务。而对于银行来说，同样发售的产品合约份数少了，手续简单了，维护成本就可以减少，也便于银行聚集资金，可以更好地去投资运作。

业内人士表示，走中高端路线的主要目的在于为客户提供差异化服务，进而提高服务质量，提升服务层次。银行的服务近些年来无论是柜台服务、网点建设，还是科技投入，进步是有目共睹的，老百姓也可以切实地感受到。而这种服务是全民的，服务的对象是每一个有金融需求的人，每一个客户都是座上宾。从业务层面上讲，设立专门高端客户理财业务只是工作细分的具体表现。

市场：双赢化———师夷长技

在采访中，不少业内人士认为，“嫌贫爱富”很大一部分动力是来自市场的压力，是来自外资银行的竞争。

“嫌贫爱富”一贯是外资银行的服务理念，一位不愿透露姓名的行内人士称，最近银监会有关开放外资银行业务区域的决定，进一步推进了外资银行进军国内市场的进程，就在十几天前，人民币业务对外开放再次提速，除了北京这样的核心城市外，外资甚至可以提前一年进入东北和西北这样的区域。2006年，外资银行争夺的正是这些富人，一场争夺高端客户的恶战硝烟四起。在这种情势下，中资银行再不迎战，将面临流失大批存款和优质客户的危险。

“师夷长技以制夷”。目前在外资银行尚未大规模开展业务的有利形势下，中资银行加快在产品开发和服务水平提升方面的工作显得尤为迫切。“争取更多的高端客户，将是目前所有中资银行所希望的，”光大银行太原分行理财经理郭先生不无感慨地说，“这方面股份制银行依然会走在前面。”可见，“富人理财中心”意味着中资银行开始为缩短与外资银行之间的服务差距而有所动作。

专家：趋利化———必走之路

银监会山西省监管局人士认为，传统思维在市场经济条件下应有所改变。银行推出高端服务完全不应该成为争论的话题，因为普通百姓没有巨额储蓄需要银行打理，也就谈不上理财服务。大多数人不需要的东西，我们就去否定它，显然有悖于客观规律。不少市民的想法还停留在银行仍是国家福利机构的水平上，的确应该好好改变一下自己的认识。

但业内人士也认为，在各家银行纷纷验证“20%的客户掌握着80%的资产”而“偷着乐”的同时，一个问题也摆了出来：谁来为拥有20万到50万存款的个人理财？未来10年，我国个人理财市场将以每年30%的速度高速增长。许多银行人士把50万门槛的原因归结为“20多万存款的人主要是满足住房、教育等基本需要，理财意愿并不强。”不过，来自零点公司的调查结果却与此说法大相径庭：不管目前财产有多少，市民都对理财有强烈的愿望，只不过由于收入不同，理财的重点不同。

一位银行人士曾私下向记者透露：“个人理财刚开始不久，凭银行目前的能力，高端客户都难争取，就顾不上中低端客户。更何况，为高端或中低端客户同样做一笔业务，手续成本一样不少，可中低端客户带来的收益却少得可怜，这跟中小企业贷款难道理一样。”

本报记者贾蕴

后记

据公开信息统计资料表明，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分高端客户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。因此，按照市场规律银行有充分理由来锁定高端客户。但从现实的理财状况看，各家银行似乎更注重理财环境的建设，却没能最大限度地满足客户真正的理财需求，所言指的理财产品“只是将原来的传统业务打包到豪华房间里推给客户”的一种过渡性产品而已。据了解，在发达国家和地区，个人的投资渠道非常丰富，从而使民间资金在拉动投资上的巨大潜能得以充分发掘。有专家指出，银行体现“差别化服务”，不能仅仅体现在高低端客户的区分上，过高的门槛不仅会挫伤部分客户。这样的“短板”，各银行的确不可忽略。

作者：英国间谍 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

相关主题
《炎黄世界》：揭秘胡耀邦安葬江西共青城原因（多图）/ 老子：夫唯不争，故天...	海归主坛	2013-1-24 周四, 06:26
国内新闻：上海移动：手机发布黄色短信号码立废（转帖）——以后短信里，不能有...	海归主坛	2010-1-18 周一, 03:21
国内新闻：人民币加速飙升轻松告别7.25大关（转帖）——预测：奥运会前美...	海归主坛	2008-1-17 周四, 01:35
评书播讲：中台湾黑道风云.（1-5）作者：岳中兴（转贴）	海归茶馆	2007-5-08 周二, 21:01
某会计师事务所（四大）招聘：Human Capital Manager, ...	海归职场	2006-7-27 周四, 14:16
[转帖]《摩登时代》（连载）作者：那娘的冬菜序言&第一章：福	小草乐园	2006-7-25 周二, 14:10
（歌曲）老狼：同桌的你	海归茶馆	2006-3-16 周四, 00:44
（转贴）注意：温相：今年反腐重治商业贿赂！（了解了解国内的标准）	海归论坛	2006-2-25 周六, 14:12