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[原创]消费者价值最大化的秘密

tonglu001

加入时间: 2011/05/30
文章: 102

海归分: 12253

标题: [原创]消费者价值最大化的秘密 (1223 reads) 时间: 2011-6-29 周三, 14:14

作者：tonglu001 在创业园区发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

消费者价值最大化的秘密

营销界有一句名言，客户是上帝，足见消费者对于企业发展的重要程度。每个商场都希望能够最大限度地利用消费者能够提供的价值，从而形成了各种促销，服务，优惠等活动，那么消费者价值最大化的秘密究竟是什么，实现这个目标究竟如何操作，以往考虑这个问题的人不多，经济学营销著作《混合理论》（林翰）一书中给出了目前较为确切的回答和思索。

消费者的需求你挖掘完了么？

林翰先生在书中首先提出了消费者的剩余价值论。他以自己其中的一家公司生态家为例，生态家是以有机产品为中心做的产品混合，所有产品是全部是有机产品，但是类别却涵盖，家纺，衣服，日化，围巾等几十种未来甚至是上百个类别，这种产品混合的好处在于能够充分挖掘消费者的需求。例如一个喜欢有机产品的消费者既然愿意以比较高的价格买一条竹布围巾，说明他对于有机环保类项目非常认同，那他应该也会有在内衣，婴童，日化等有机产品方面的需求。如果生态家今天只卖家纺，那么可能每个消费者进来的消费只有50到100，但是因为生态家做的是以有机为核心的产品混合，所以生态家的一个客户可能就会消费500元甚至上千元，这就是混合所带来的销售力量。

消费者的长期需求你控制住了么？

权威统计显示，留住一位老客户所需要支付的成本比创造一个新客户要少5倍以上。那么做混合的另外一个目标就是更加能够长期地留住老客户，我们以洗衣机为例，即使专业做1000款洗衣机，也不会有哪个消费者一下子买两台到三台。而混合的话，产品是可以不断添加的，就像大卖场通常是消费者最喜欢去的地方，但每次买下来就是一大车，消费也很高，为什么呢？而且消费者愿意反复去，又是为什么呢？因为产品是混合的，更新的速度也会更快，更新的品种也会更多，当然消费者反复去的欲望也就更大了。

销售的难度分两步，第一是将消费者请到店内，第二是让消费者进入店内后转化价值，而让消费者价值最大化的秘密，则是第二步的重中之重。
林翰招商博客：
https://www.zhaoshangyi.com
林翰招商微薄
https://t.sina.com.cn/1784858401

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作者：tonglu001 在创业园区发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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[原创]消费者价值最大化的秘密 -- tonglu001 - (1632 Byte) 2011-6-29 周三, 14:14 (1223 reads)

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