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鸡胁还是鸡腿？ --------我的实业案例

sonne03

头衔: 海归少尉
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性别: 性别:女

年龄: 40
加入时间: 2007/04/16
文章: 74

海归分: 2942

标题: 鸡胁还是鸡腿？ --------我的实业案例 (3829 reads) 时间: 2009-2-10 周二, 22:09

作者：sonne03 在项目找投资与合作发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

再次感谢诸位大侠，这里分项说说我的情况。

1．行业情况
最精略的讲，一代产品推拉窗，二代产品外开窗（往外推开），三代产品内开内倒窗（同一窗扇二个操作方向，往内开启和内倒通气）。大家观察一下国内高档建筑一般只用到二代产品，三代产品极少。中欧北欧等门窗高水平地区50年代就没有二代产品了。这只是直观上的差距。各种物理性能上的差距就更大（太专业的内容这里免了）。所以中国制窗业与世界先进水平相比，应是差距最大的行业之一。
另一个现象，全国知名的制门企业很多，但没有一家制窗企业。只有两家型材企业全国知名（实德，海螺）。为什么？原因有二：一是窗户的制做和安装复杂得多，制约了扩张速度；二是中国建筑业基本上是规模采购，形成建筑商或业主直接与型材厂交易的惯例。门窗厂普遍沦为打工仔，利润微薄，制约了企业的资金积累。所以现在的局面是无数中小厂和街边作坊混战一团，二代一代产品竞争惨烈。而第三代产品进入中国市场也有近10年的历史了，但是一直进展很慢，基本上是有外资背景的企业在做。
第三代产品市场接受慢的主要原因是价格。因为从第二代到第三代的变化太大，价格陡然差了3倍以上。“山寨”第三代产品也不会形成有效利润空间，因为第三代产品没有什么可以取巧的余地。我认为二换三是趋势。但过程会很长，很慢。好在第三代的生命周期也会很长。从它诞生到现在已半个多世纪，居然还没出现再次革新，有的只是材料和工艺上的修修补补。
我从一开始就定位第三代。

2．做品牌
没办法，我俗啊，谁不让我追求品牌我跟谁急。于是自绝于所有型材厂，搞了个自主型材（定点外协）。基本上可以肯定，我是全国门窗行业中唯一的疯子-------花大笔银子给自己搞了套三代产品的专用型材，变成了唯一不遵守行业规则，唯一不受制于任何一家型材企业的门窗厂。以后的发展（如果有发展）将不会被置于型材企业巨大光环的阴影之下。同时也彻底取消了建筑商或业主与型材厂直接交易的机会，保证利润空间。
这种做法似乎跟书上说的“品牌建立”没什么关系，但我当初就认定这是建立品牌的唯一前提。诸位大侠给说说，我错了没。而且自我还陶醉：物理性能很优越啊，外形很美观独特啊。搞得很多门窗厂盗用我的图片（实物照片），真是郁闷。哪位大侠知道图片搜索好方式，我要维权。
仿造的企业还没发现，当初我就把各种配件全部分散外协，目的就是要给仿造者添添麻烦。
当然，这样做的代价也是极高的，超过50%的投资就用在各种外协模具上。其次是人员培训，因为没有生产这种窗户的现成人才，所以全部班底从零培训起，耗费的时间和财力也是很大的。接下来就没钱来做“树立品牌”的事了。没钱请高手，自己又没才。我说的没才，是连鉴别评判的才能也没有，又怕太雅了，又怕太俗了，又怕太啰嗦，又怕蒙太奇，又怕太专业，又怕没内容，整个没主意。于是网站设计搞不好，样本搞不好。传统意义上“树立品牌”该做的事我这里简直乏善可陈，甚至一塌糊涂。唯一聊的自慰的是产品本身做得还象回事。

总之，我在创品牌这件事上，空有满腔愿望，费了一身牛劲，结果却是连自己都很不好意思。就剩努力抓质量和服务了。说好听点这叫“积累品牌”，其实就是最后没辙的笨办法。

3．市场营销
开始基本没有主攻方向，所以就全面出击。什么方面也不放过。二年之后，当时认为最难有起色，人员配置最少的二个方向，反而最先出现好苗头。先说私人用户群。
当初因为没有可信的数据，我就杜撰了个市场门坎：房价6000以上，装修15万预算群体中，有10%是我的潜在客户。本市区过此门坎的户数大约2万户。如果每年有1%以上，即200户以成交。我就可以产值过800万。后来的事实是客户群横跨房价3000至1万以上，什么预算标准都有。但头一年才两户，第二年有10户，全是客户推荐来的。第三年赶紧加大广告投入，大肆搞促销活动。忙活一年，客户增加到30来户，但基本还是客户推荐来的。去年就停止了所有的广告和促销活动。结果反而翻了一翻，60多户。但还是客户带来的客户占绝大多数，极个别的是通过网络找上门来的。总结下来，私人客户销售成本低，付款爽，利润高，遇事好商量。缺点是琐碎，单个合同金额小。但是，他们还是最好的客户。因为他们不仅是客户，而且还是我的销售员，最好的销售员。
再说公建项目。如果不是和项目系统里的市级分管一把手有交情（不一定是以钱为主的交情，但钱是一定不能少的），基本上就需要以更高的代价搞定处局一级的实权人物。而总金额在200万以下的合同，基本只能以次充好才有搞定他们的利润空间。但是他们防翻船的意识又极强，以次充好需要极高的技巧，并且要长期投入时间精力跟他们混熟，而我可以十分负责任地告诉你，这伙人又基本上是群极其无聊，极其没劲的家伙。雇人搞定他们？可以，但一要物色合适人选，这本身就不容易。二要承担肉包子打狗的风险。有没有不贪的？有，但不贪的人多半奉行“多一事不如少一事”。他不会用最贵的东西，也不会用最便宜的东西。我的产品还是没戏，所以做了几次就不再将主要精力放在这些项目上了。
最王八蛋的客户是开发商，哪叫一个NB啊。价格压死你，工期压死你，不让你当够孙子，丫不会给你钱。跟开发商斗，我可以专写一贴，满篇血泪，不提也罢。也是做了二次，还欠着一个我讨债的官司没完。得，爷们再不伺候了。自打死了这条心，却又偏偏找上门来几个开发商，不是要做项目，是要给他们自己家里或办公室换换窗户。OK，按私人客户对待，做得也还顺溜。唉，人啊，真TM复杂。

最后说说网络营销。就我的产品而言，目前国内市场意义不大，几年之内意义也不大。原因有三：一是受销售半径的限制，远处找来的散户安装成本巨大；二是，仍然也有不计成本的客户，但每年总量不过三五户。几年没有增加。第三，我的已有客户群调查显示，上网找产品不是他们的习惯。但海外销售就意义很大了。用过两个B2B平台，去年用阿里无效果，但我全部海外客户都来源于前年的另一平台。因此，尚不能彻底否定阿里。大环境不同了。我的体会有三。一是上B2B必须投够钱，确保排名在首页。二是如果产品无特色B2B就成了血拼价钱的战场。还好我的产品有特色。三是似乎不同的产品在不同的B2B上效果不一样。欢迎拍砖。

4．多位大侠们提到的分销代理问题
代理高档门窗在浙江地级市的资金门坎不过50万元RMB（这是我比较准确的估计数额），培育市场的时间大约一年，这两条应该都不算太高的门坎。但还有一条，我认为很重要：代理商必须具备个性化沟通的专业知识。这需要大约三个月的培训加上三个月的实际磨练（我自己销售人员的成长时间）。来谈代理的人每年都有一些，但没有一个有此耐心。试试看的有几个，做成的一个也没有。剩下一个坚持了两年（难得啊）。我准备最近大力扶他一把-------用成本价做一批他的关系户，给一个开端。诸位大侠认识如何？

总而言之，创业过程很辛苦，肯定是哪里有问题，或者是哪里都有问题。希望大侠们大堆砖头招呼，在下不怕被拍死，就怕拍不死。

作者：sonne03 在项目找投资与合作发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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