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主题: 怎样把机器卖给德国人？怎样把设备订单从德国人手里抢过来？怎样争取德国公司的机械零件订单？

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怎样把机器卖给德国人？怎样把设备订单从德国人手里抢过来？怎样争取德国公司的机械零件订单？

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怎样把机器卖给德国人？怎样把设备订单从德国人手里抢过来？怎样争取德国公司的机械零件订单？ -- tutu - (12 Byte) 2006-4-04 周二, 23:06 (4158 reads)

tutu
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标题: ZT 德国制造企业立足中国前景几何？ (554 reads) 时间: 2006-4-04 周二, 23:12

作者：tutu 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

德国制造企业立足中国前景几何？
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来源：机械论坛，2006年4月4日，编者：中国制造业管理在线

　
生活在上海及其周边地区的德国人有八千人之多，多于定居在任何一个亚洲城市的德国人人数。现在更有大批中小企业登陆上海，它们是西门子、大众、克虏伯－蒂森等大公司的供货厂商。但是它们在上海乃至中国有发展机遇吗？它们将面临哪些难题？

上海新建的德国中心是这些德国企业家的“娘家”，该中心的主任绍迈尔开门见山地告诫说，不能被快速增长的中国经济蒙蔽了双眼，“百分之八、百分之九、甚至百分之十的经济增长并非必然能为德国企业提供发展机遇，关键在于，德国企业要找到适合自己发展的位置。”德国中心不仅向德国公司出租办公室，也指导新到的德国人如何通过与中国的官僚打交道，提醒他们注意中国法律框架条件的变化，帮助他们建立联系，寻找合适的工作人员。

德中合作的成功范例

去年德中经济关系中的一件大事是九月底南京巴斯夫扬子石化生产基地建成投产，基地的核心是由德国巴斯夫公司与中国合作伙伴扬子石化共同投资23亿欧元建成的石油裂化设备。这个新厂部分解决了中国化工产品短缺、需要大量进口的问题，现在德中双方都准备追加投资，逐步提高南京生产基地的生产能力，以加强巴斯夫母公司与扬子石化的互相依存关系。

克虏伯与上海宝钢的合资企业“上海克虏伯钢材公司”也是一个成功的范例。1998年，这家合资企业在上海郊区一片空地上开始建设。建成后，当时的德国总理施罗德亲自出席了轧制首批钢板的仪式。这家公司的股份中，德方占60％，中方占40％。这样股份比例的合资公司现在已不会获得中国政府的批准，更不用说属于敏感行业的钢铁冶炼了。在中国急需石油、矿石和钢材的今天，克虏伯钢材公司成了中国经济发展中的“香饽饽”。

德国南部梅明根的特种缆绳生产厂家德拉克是一家中型企业，它追随起重机和电梯制造厂家也来到了上海。最近几年，仅上海一地就建成了一万多幢高楼，高楼需要电梯，电梯离不开缆绳。现在欧洲生产的电梯缆绳比中国生产的贵出四倍到六倍，德拉克公司在德国生产的缆绳到了中国，肯定在价格上没有优势。经理科迟马说：“听起来有些奇怪，我们在中国生产缆绳，是为了保障在德国的就业岗位。” 这是因为如果德拉克公司失去了客户，也就失去了订单。面对价格挑战，德拉克把德国国内生产转向高质量缆绳，这也是许多德国企业目前的发展方向。

15年来，西门子、大众、拜耳、巴斯夫和蒂森－克虏伯等德国企业在中国大量投资，盖起了一个又一个生产点，培训职工，向合资伙伴转让技术。现在德国是在中国投资最多的欧洲国家，德国的直接投资已达到一百亿美元。许多观察家估计，2010年之前，直接投资将在此基础上翻一番。德中经济关系以惊人的速度发展，成了双赢的样板。去年，德中贸易总额达到近六百亿欧元，而三十年前，德国企业仅向中国出口了两亿七千万欧元的商品。但去年德中贸易中也发生了倾斜，出现了德国企业从中国进口多于向中国出口的形势。中国政府实行经济降温政策和德国生产点在中国增多是造成这种倾斜的主要原因。

面对中国热，保持清醒头脑

无论是国际康采恩，还是家庭企业，几乎所有的德国企业都想到中国看一看那里的新市场。联邦对外经济联络处的施密特女士就告诫企业家不能对在中国开展商务寄托太大的希望，例如中国有一万八千家医院，但有支付能力的只有近九百家高档医院，医疗设备生产厂家在这里的发展十分有限。另一个例子是中国的机动车市场：中国每年生产近九万辆二十座以上的大客车，但德国供货厂家只能向价值六十万元人民币以上的大客车提供零配件，而这种大客车中国每年只生产1500辆，其它低价位的大客车根本用不上德国的优质零配件。所以这位经济学家希望准备进入中国的企业家要有充分的时间做准备，用人务必从优。

用人不当是一度主宰中国汽车市场的大众汽车公司最近四年内销售额大幅度下降的主要原因之一。二十多年前，大众在上海建厂生产小汽车，从此在那里投资了数十、数百亿的资金。中国加入世贸组织时，大众已占有一半以上的中国汽车市场，现在这一百分比已降至18％。不久前，大众不得不把自己在中国汽车市场上的最高位置拱手让给美国通用汽车公司。大众公司对此保持沉默，正在寻找新的中国策略。看来，识途老马也有失蹄的时候。

严重的产品仿冒问题

中国汽车市场的降温首先涉及西方康采恩，因为这些公司集团近几年刚刚扩大了自己的生产能力。中国的汽车市场虽然去年增长了11％，但是在中国生产的外国汽车厂家也大大增多了。为争夺市场进行的排挤战和价格战有增无已。欧美等国正心惊胆战地等待中国国产的廉价汽车大规模打进欧美的一天，这些汽车与西方的一些型号惊人地相似。不久前，美国通用的子公司韩国大宇指控中国国有企业奇瑞全面仿造两个大宇的汽车型号。

在中国，仿冒产品已几乎成了各行各业都存在的最大问题之一。大至汽车，小至药品，只要受到市场欢迎，总有伪造仿冒的赝品出现。在产品出现问题、甚至给消费者造成危害时，很难区分到底是李魁还是李鬼的责任。在技术转让问题上，有时也出现了不和谐的声音。德国政界人士一再抱怨北京对外国企业施加压力，要求外国企业向中国转让技术。与此相反，德国驻上海总领事罗尔以很平常的心态看待技术转让问题。“德国企业愿意转让技术，这是人所共知的事实。正因为它们拥有在世界上领先的技术，所以才能转让技术。”，罗尔如是说。他认为，许多领域新技术的有价值时间很短暂，德国企业转让的技术并不影响它们在技术上的领先地位。

天长地久，还是好景不长？

最近几年，在中国立足的德国企业达到三千家，它们带来的是开发未来市场的梦想，看到的是中国每年8％至9％的经济增长速度。为此，它们愿意面对困难。但是，中国的经济增长会天长地久吗？分析家和社会科学家警告说，中国有群众抗争、政治不稳定的危险，也有与台湾发生战争、能源危机和出现严重环境灾难的可能。遗憾的是，只有少数投资者对这些可能出现的挫折做好了准备。

作者：tutu 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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