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我的越南“创业史”

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头衔: 海归上校
声望: 学员

加入时间: 2004/02/14
文章: 634

海归分: 91387

标题: 我的越南“创业史” (2149 reads) 时间: 2003-4-21 周一, 03:37

作者：资料在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

来自广西边境农村的阿东的创业故事充满了传奇色彩：年纪小小便到深圳打工，算是开了眼界；中越边境口岸开放后，立即回来自立门户，从以肩挑手提拿些中国产的小百货到对岸的芒街起家，现在成为了跨国上班族里最大的文具批发商之一；最近，又准备加盟上海一家在中国具有较大影响的文具企业，要当上越南地区的总代理。

阿东是广西东兴市众多的“跨国上班族”中的一员。中越两国最著名的边境线——横跨在北仑河上的北仑大桥，如今成了继深圳、珠海之后我国第三大旅客进出境通道，每天在这座桥上进出的，除了两国保持经常会晤的官员、日益庞大的旅游者队伍外，还有３０００名从中国东兴到越南芒街经商的“跨国上班族。”

以下是阿东讲述的故事：

我１９６９年出生在东兴的农村，１５岁初中毕业就跟表叔到深圳的一家服装厂打工。１９９０年我从深圳回广西过春节，沿途看到的是这样的情景——加长货车、大卡车和微型汽车以及手扶拖拉机纷纷满载着货物不分白天黑夜地在路上奔走，路上常常出现塞车；而在东兴，中越两国政府刚刚开放了边境贸易，２０００多户居民立即就把生意做到了越南芒街，成千上万的浙江、广东、湖南客商正源源不断地赶往此地。

眼前的情景让我决定留下来做跨国生意。

最初是跟大家一样到南宁交易场进货，玩具、文具、洗发水什么都进，在越南都好卖，一次订货２、３万元，基本上都是低档货，但是有１０－１５％的利润。越南的生活水平变化很快，没过两年，越南人开始喜欢用我们国家的名牌产品，日用百货的生意都越来越难做了——一方面，他们的批发商直接到广州、上海订货，价格上和我们进货没什么两样；另一方面，我们国家的很多大企业，也组织货源直接摆到越南商场的货柜上。

１９９２年，大家都还在用低价位出境卖百货的时候，我已经考虑怎样把生意做大做实做久的问题了。我发现，越南生产文具的厂家少，需求量又挺大，而我国广东、浙江一带这种文具厂家非常多，品种也齐全。我认定，文具这一行有的赚，但是我不能跟着别人屁股后面去经营，在深圳跟着老板耳濡目染学来的经验告诉我，经商一定要有自己的门路和特色。

第一次，我拿着３万块钱到浙江义乌进货。因为当时银行还没有跨省的通存通兑，我是把钱分藏在鞋底、裤头，绑在腰上、腿上带过去的。我订的第一批货是价值５万元的订书机，货一过来马上就卖完了。从义乌进货运到越南去批发，利润可达３０－５０％，而别人到南宁进货，利润只有１０％左右。

我做生意的时候很注意琢磨市场和客户。我发现，越南人的生活水平提高得很快，对货品越来越挑剔，刚开始是有什么货就要什么货，是完全的卖方市场，很快市场就饱和了，越南客户开始压价，再后来他们对货品越来越挑剔，低档货不再受欢迎，品牌货有了市场。现在，越南客户不但要挑品牌，还要求新颖，紧跟世界潮流。很多跟我一起做生意的中国商人就是因为没有把握这种变化，几批货压在手里就破产了。

开始做文具这一行，我胆子还比较小，只做自己熟悉的几种产品１９９３年以后，我放开了手脚干，来自全国各地的笔、墨、作文本、日记本、橡皮擦、订书机我都进货，连续４年的年利润都超过１０万元。到１９９５年，我盖了两幢楼，面积有１０００多平米。一幢父母住，一幢自己和老婆孩子住。

在越南做生意，看准了市场下手要快要狠，不然很容易被人家跟风。１９９５年我看到武汉企业生产的一种带锁头的日记本，比普通的本子贵一倍。我感到这种产品新颖，但越南人能不能接受这个价钱我心里没底，就进了５件货６００本来试试。货上了架，越南客商都感到很新奇，但价钱贵，要的很少。一个月后，这批货慢慢散出去了，就像打了个广告，反馈的信息不错，越来越多的客户向我定货。我悄悄地又进了３０件。我进第三批货正逢越南的教师节前夕，武汉的这家公司在南宁的存货量只有１００--２００件，全部让我拉走了。等到同行醒悟过来，纷纷去进这种带锁头的日记本时，我已经另找财路了——因为市场早已饱和，进得来难卖出去，卖出去也难赚钱了。

在越南做生意，还要摸准越南人的“流行脉搏”，抢占市场先机。在芒街市，我发现来买文具的越南中小学生都喜欢把明显和偶像的名字和漫画画在衣服上，觉得这里面就有文章可做。２００１年我自己掏钱去参加广州博览会时，看到一家专做墨水的公司。我问他们有没有可以写在布料上的彩色墨水，不但有荧光，还可以洗掉。公司的人说有，我立即向他们订了货，还迅速和浙江的一家制笔公司订了用来装这种墨水的加粗笔。这笔生意我可是赚得很开心，十几万元在一个多月时间里“安全落袋”。

虽然我的手里掌握着一批大客户，但市场的变化是无情。越南的市场竞争很激烈，互相压价现象很严重，而中国的大厂家直接打入越南市场和越南的大企业直接到中国进货的趋势越来越明显，这些现实迫使我不得不考虑新的经营手段。

我的对策就是走专业化的道路。我在经营中逐渐选择了一两个品牌，把这些品牌的产品做细做全。前年，我发现上海一家知名企业生产的一种闪光笔的笔芯，花样新颖，质量过硬，货也好卖，但价格比“路边企业”生产的产品高，卖了也没有几个钱赚。然而我还是坚持做，一年做了５０万的营业额，目的是要与这家公司挂上钩。我发现这家公司做生意很真诚，我一个个体商提供的样品，批量也不大，公司都肯帮我做。２００２年这家公司的老总到了越南考察，看到越南市场到处有他们的产品，问起来才知道是从我这里批发出去的。

从东兴口岸回国后，老总就特地找到我家里跟我谈，说以后我可以直接到厂里进货，他们给我与代理商一样的价钱，并许诺广西只让我一家做，别的客商去他们就不给货了，他们想让我到越南去打牌子。

就目前来说，我对越南这个市场没有什么担心的——只要两国关系好，边民总是有生意做的。

对于未来，我有两个打算：第一个是要专做名牌产品。越南人的生活水平越来越高，以前卖得挺火的“大路货”他们已经越来越看不上眼，中国的名牌产品才是他们的心中所爱。做名牌产品的代理，不但可以撇开其他对手拿到价格优惠的货物，更重要的是，有实力的公司新产品发展快、质量好，而我就也能把越南的生意搞得既长久又红火。

报纸上说到２０１０年，中国和东盟的自由贸易区就要建立起来了。我想到那时整个东南亚市场都会有中国人去做生意，所以一定要抢先做大做强。现在的生意上了轨道，我的７、８成的货都是上海那家公司的。我和他们最近准备要谈正式成为这个品牌在越南的总代理了，估计难度不大。

第二个打算是要在越南打广告。在越南芒街，中国人投资的一个豪华、现代的中国商贸城今年要开业，很多规范的公司要进到这里来做生意。越南人喜欢和规范外国公司做生意。我正在准备进商贸城挂牌搞代理，建议上海的那家公司在越南注册商标，然后我与公司一起出钱合起来打广告，要比其他的品牌先走一步。

新华网

作者：资料在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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