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(ZT)看看让长虹爱恨交加的APEX是如何颠覆美国电器市场的
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作者 (ZT)看看让长虹爱恨交加的APEX是如何颠覆美国电器市场的
牛仔




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加入时间: 2004/02/20
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文章时间: 2003-12-22 周一, 06:03    标题: (ZT)看看让长虹爱恨交加的APEX是如何颠覆美国电器市场的 引用回复   

(ZT)看看让长虹爱恨交加的APEX是如何颠覆美国电器市场的
作者:牛仔海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

Apex:「每1.2秒賣出一台DVD」的傳奇


文/熊毅晰

  美國DVD播放機品牌Apex,由台灣移民徐安克與來自中國大陸的季龍粉共創。1999年底才在美國市場亮相,2000年底市佔率已經衝破15%,一年內就超越Sony和Panasonic等知名品牌,成為美國DVD播放機新霸主。Apex為何能以新秀之姿,爭取在威名百貨(Walt-Mart)上架?「似流星般地崛起」的Apex,迅速成功的關鍵又是什麼?


一個新品牌如何在推出一年內,就達到市佔率第一?


1999年底,Apex在美國DVD播放機市場正式亮相。


2000年底,這個DVD新品牌在美國市佔率已經衝破15%。短短一年,Apex旱地拔蔥,躍過老大哥Sony和Panasonic,成為美國DVD播放機市場的新霸主。


在美國最大零售通路商威名百貨(Wal-Mart),目前每星期Apex的DVD播放機售量高達6萬台。據Apex估計,平均每1.2秒,就有一位美國消費者抱著Apex的DVD播放機到威名百貨的櫃台結帳。


這個讓威名百貨的收銀員結帳到手軟的品牌,竟然是由2位華人所創:來自中國大陸的季龍粉,以及台灣移民赴美的徐安克。


究竟,這兩位黃臉孔的創業伙伴,如何在太平洋彼岸成功創業?他們打造第一品牌的訣竅又是什麼?


今年10月舉辦的英特爾亞太科技論壇(IDF)中,由英特爾總部來的幾位副總裁,正領軍主持一場宣告「數位家庭」時代來臨的記者會。現場站台的人物中,除了如大同、宏碁等國內資訊大廠的高層之外,還有一張對台灣人而言相對陌生的臉孔──Apex營運長徐安克。


由於Apex在台灣知名度並不高,加上這是徐安克在台灣首度露臉,當天並沒有吸引太多媒體的注意。


事實上,在2002年12月《時代》雜誌(TIME)選出的全球15位「年度最具影響力企業家」中,徐安克和季龍粉就在榜上。



「流星式」崛起


《時代》雜誌形容,自從徐安克和季龍粉二人「闖入」DVD播放機市場後,對美國人而言它已經不再是奢侈品;因為Apex的崛起,也讓原本由Sony、Panasonic等超級品牌獨領風騷的DVD市場重新洗牌。


「這( 指Apex)的確是個短時間迅速成功的故事,」


Envisionneering集團的研究總監道荷帝(Richard Doherty)在《時代》雜誌中表示。Envisionneering集團是一家位於紐約的科技測試及市場研究公司。


儘管國外媒體紛紛以「似流星般地崛起」來形容Apex,但從徐安克和季龍粉的創業以及和品牌打造過程來看,Apex的成功絕非偶然。


其中,他們掌握的4大關鍵點,更是Apex迅速深入美國家庭的重要原因:


成功關鍵1:少打廣告,低價搶灘


Apex的成功,「便宜」絕對是首要關鍵。1999年底,DVD播放機在美國還不普及。Apex的第一批DVD播放機,以試賣的心態,先舖5,000台到美國第二大電器零售商電路城(Circuit City),一台售價僅179美元。當時Sony的DVD播放機一台的售價高達400美元。結果,這個比市場主流產品價格「一半還有找」的生力軍,不出3天就賣到缺貨。

Apex就此一炮而紅!


「為什麼有錢人才可以享受新技術?」這趟來台灣僅僅停留一天的徐安克,在接受《e天下》獨家專訪時,強調當時新創品牌的理念。


「大品牌通常花很多錢在廣告費上,」徐安克指出,在美國,一年至少要花2,000萬美元以上廣告費,才可能讓消費者對Apex這個新品牌開始有點印象。「我們覺得沒有必要,不如省下來讓售價低一點,」徐安克回憶當時的決策背景。


Apex的低價策略至今依然奏效。2002年底,Apex在威名百貨更打出49美元一台的超低價,結果一天就賣出123萬台Apex的DVD播放機,也讓威名百貨創下單日營業額12億美元的歷史紀錄。



成功關鍵2:大陸製造,美國品牌


Apex能推出比同業低一倍售價的產品,關鍵就在於能靈活操作「大陸製造,美國品牌」的策略。


今年43歲、高中畢業後就全家從台灣移民到美國的徐安克,1992年和比他大9歲的季龍粉在美國創立第一家公司。當時,他們從事廢棄五金、紙類回收的貿易工作;徐安克負責在美國收購,季龍粉負責賣到中國大陸。


倆人後來又合夥開始做汽車音響的買賣。先是幫中國大陸汽車音響製造商在美國找買主,接著索性就自創品牌。徐安克回憶,記得當時他到上海下了第一張音響功率放大器的訂單,多達21個貨櫃的數量。「大陸當地人都嚇到了,」他說:「他們很難想像怎麼有地方對音響功率放大器的需求這麼大?」


美國的市場胃納,加上中國大陸的低成本製造,「能多有效結合,就代表能有多少業績!」1992年起就開始在太平洋兩岸往返的徐安克說得很堅定。。


當然,台灣的技術實力也是Apex成功的功臣之一。就以佔一台DVD播放機成本比重超過30%的DVD播放晶片來說,聯發科就以價格和品質優勢在全球的市佔率超過5成。Apex是聯發科目前在DVD播放機晶片領域最大的客戶。



成功關鍵3:勤跑通路,由上往下


有人會問:Apex憑什麼能一創立就在大型零售通路店內上架?


「我如果跟你講清楚,那不就不用混了?」徐安克半開玩笑地說,這些年來,不斷有人試探性地問他這個問題。


「勤跑」,就是徐安克藏不住的答案。為了跑通路,一年52個星期之中,他在美國本土的飛行次數就超過40次。「其中,飛往阿肯色州的次數就算不清了,」他透露。


阿肯色州,正是威名百貨總部的所在地。這家全球最大通路商目前在美國當地有超過2,400家連鎖店。


「Flexible」(靈活),則是Apex與通路合作的秘訣。徐安克解釋,除不能涉入通路間彼此競爭的風暴外,更要用靈活的產品策略維繫與通路間的友好關係。


徐安克舉例,在美國,電路城和「Best Buy」是二家競爭相當激烈的電器零售通路商,各自在全美國有將近1,000家連鎖店。「這一家賣得好,另一家就會不高興,甚至還會要求你砍價,」他無奈地說。

Apex的其中一種做法,是在產品型號上作文章。徐安克透露,產品包裝方面,Apex會設計不同外觀,因此有不同型號,價格也有區隔;而在舖貨到不同的通路商時,也會分開舖貨。「不能同樣舖相同型號給兩家競爭通路;當它們持續殺價競爭,除了兩敗俱傷,我們的損失其實最大,」他說得一針見血。


Apex的通路策略,則是反傳統地由上往下。徐安克強調,Apex創立之初,就堅持先專攻大型通路商。例如,之前Apex花了很多精力談下西爾斯(Sears)百貨,後續效果就相當驚人。「Sears每週夾報的DM發行量可是400萬份!」他表示。


Apex甚至還開始進軍超級市場。徐安克表示,今年初,在全美國有6,000家連鎖的電帝(RadioShack)也已經舖貨Apex的DVD播放機以及20吋電視。「這些產品因為低價,讓家庭主婦能不必經由夫妻討論,買菜時就順便買回家了!」他說。



成功關鍵4:大膽決策,小心觀察


徐安克認為,Apex會成功,一個很大的關鍵,是Apex的DVD播放機內含MP3功能。


「我們當初其實花一天就決定要內建,因為這是趨勢,」他回憶。這是Apex大膽決策的一面。而換作SONY等品牌大廠,他表示,則可能因公文往返、部門間的爭議,增加新功能可能就要耗費數個月。


另一面,則是小心觀察,等待著對的時機到來。例如,徐安克說,經常有矽谷的廠商跑來跟他建議可以在DVD中加入連接網際網路功能,「我從來沒動心過,因為時機還不到!」


持續要往全方位家電品牌邁進的Apex,也正密切注意各項產品的潛力。推出電視已經20個月,徐安克估計,Apex目前應該是美國市場的第5名。接著,Apex在今年底前也會推出LCD TV產品,接下來還有冷氣、紅酒冷藏櫃等。


徐安克透露,目前Apex正和台灣的威盛在合作一個DVD播放機結合電腦遊戲的產品,預計將會是明年Apex的主力產品。


其實,Apex這個新興品牌,也曾有挑戰巨人的驚險畫面。例如,以低價搶灘的策略奏效後,同業很快就發覺Apex的DVD播放機,並未向擁有光碟機專利的廠商繳權利金。惱火的Sony更祭出侵權官司,在去年4月一狀告進紐約法庭。


結果,紐約法庭判定Apex須繳付Sony、Philips(飛利浦)、Pioneer(先鋒)等3家廠商權利金。


台灣一位很熟悉美國市場生態的產業分析師就表示,權利金代表對智慧財產權的尊重,「Apex一開始避開繳納權利金的作法,很顯然是採用取巧的策略。」不過,他也指出,擁有專利的大廠通常在新進者開始坐大後,才會開始要求權利金給付,「這種等你賺錢我再來收錢的心態,也很精明。」


對Apex來說,遵循市場遊戲規則是繼續生存的條件。「我們當然是照付,」徐安克語帶無奈地強調,美國是一個市場遊戲規則非常明確的地方:「你唯有按它的規則走,才有更大的空間。」


從DVD播放機起家,Apex今天還要走向全方位的家電大廠。在徐安克眼中,品牌是條山巒疊障的挑戰,不往前走,就會倒退。儘管Apex已在DVD播放機領域順利攻頂,但未來仍有更險峻的高峰要挑戰;除了精準掌握羅盤指針,勇氣與策略,是成功攻佔下一個山頭的關鍵要素。


Apex小檔案

執行長:季龍粉

營運長:徐安克

創立時間:1997年

2002年營收:10億美元

公司業務:

銷售DVD播放機等家電產品

成功關鍵:

1.少打廣告,低價搶灘

2.大陸製造,美國品牌

3.勤跑通路,由上往下

4.大膽決策,小心觀察



作者:牛仔海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com



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文章时间: 2003-12-22 周一, 08:18    标题: 看看别人怎样成功的也是很有意思的,其中真谛 引用回复   

看看别人怎样成功的也是很有意思的,其中真谛
是我看到的商战范例中较真实的,我可能是Apex的第一批用户,当时看上它的 DVD+VCD+Karaoke 功能,后来因它的Backdoor 解密功能让各大报做了免费广告。 公司本身苦干加把握机会,在商业模式上当时也是大胆新颖的,别人为名牌厂做OEM, 他们就敢自己创品牌。

我领悟的另外一条属我的商业机密,我不在此谈了,大家自己去捂吧。



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文章时间: 2003-12-22 周一, 08:41    标题: 我悟不出来,你就别捂了吧。 引用回复   

我悟不出来,你就别捂了吧。
悍马 写道:
看看别人怎样成功的也是很有意思的,其中真谛




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文章时间: 2003-12-22 周一, 10:46    标题: 虽然APEX现在成了剥削国内大厂的周扒皮 引用回复   

虽然APEX现在成了剥削国内大厂的周扒皮
作者:牛仔海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

悍马 写道:
看看别人怎样成功的也是很有意思的,其中真谛

但两个华人新移民能凭黑手党式凶狠凌厉的低价片儿刀从无到有,硬是在竞争惨烈的美国零售市场攻城掠地,堪称一代枭雄,值得钦佩。

其成功似乎预示了两点:

1,国货自主进军国际市场,特别是发达国家市场的号角已经吹响。虽然让APEX拖了些钱,国内厂商应该已经对自己上场操作的可行性信心大增。在这个温州小商品经营模式全球化的年代,国内大厂光凭价钱最低一条已经够了(质量技术自然已有保障)。向APEX交的学费绝对值得。

2,国内一流家电零售商除了在管理、服务、资金外,其采购、促销水平已绝不在世界一流店之下。至少在海外亚裔市场绝对大有可为。信不信由你,迟早在欧美会看到国美、苏宁的影子的。



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文章时间: 2003-12-22 周一, 11:23    标题: APEX 的DVD如果當初不曾有那個“地區碼漏洞",可能也不會有如今的品牌知名度 引用回复   

APEX 的DVD如果當初不曾有那個“地區碼漏洞",可能也不會有如今的品牌知名度
悍马 写道:
看看别人怎样成功的也是很有意思的,其中真谛




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文章时间: 2003-12-22 周一, 12:29    标题: 我知道的APEX的秘密 引用回复   

我知道的APEX的秘密
作者:草庵居士海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

这家公司就在我分公司附近,创业者这两位算是我的老朋友了.早在数年前,这家公司刚刚创业起步,资金困难的时候就数次找到我帮助解决贷款问题.

这两位创业者最早是在一家垃圾回收公司工作,主要的业务是将垃圾卖回大陆.包括废铜废纸.各位应该知道这个行业在国内是极为赚钱的.

后来这两位创立电子产品公司,最大的本事就是能不花钱将货先从国内来来卖,而且可以卖的极低价格.他们收到钱后再给国内货款.

说到这两人的背景,台湾的那位极为普通.但大陆的这位纪先生出身不凡,绝非这里普通"海龟"能比.此后人原是中国上海政府的秘书.担任的是江XX的秘书,后到美国,最大的功劳是照顾在美国读书的江公子.而公司里的股东又有原国家主席杨XX之幺女----杨李女士及其他省市书记之子.而这家公司在资金困难之时,上海书记黄X用某种方法无偿送了三千万美元资金.这才是这家公司何以在短短的几年内拥有足够的资金来发展庞大的生意的最根本原因.

正是上面的情况,才造成了这家公司得以发展.如果仅从表面上看问题,各位海龟仅学得皮毛而不知道真谛,恐怕就要吃亏上当了.

很多时候,如果一个企业飞速发展,超出了常规,这其中一定有很多不为人知的原因,因为美国这个社会是个发展极为稳定,制度极为健全,竞争极为激烈的国家,美国特殊的原因,想暴富是十分困难的.

各位千万不要被表面现象所迷惑.



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文章时间: 2003-12-22 周一, 12:48    标题: 好!INSIDE INFO帮助我们理解这个CASE,谢谢! 引用回复   

好!INSIDE INFO帮助我们理解这个CASE,谢谢!
草庵居士 写道:
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文章时间: 2003-12-22 周一, 13:13    标题: 怪不得长虹让他欠几亿货款都还得帮他说话,打碎牙往肚里咽。 引用回复   

怪不得长虹让他欠几亿货款都还得帮他说话,打碎牙往肚里咽。
作者:牛仔海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

草庵居士 写道:
我知道的APEX的秘密

想老倪何等人物,纵横电器沙场十几年,被人套成这样还真是让外人大跌眼镜。原来也是内详啊。

谢谢居士的独家重磅猛料。稍有点新闻眼的人都会知道它的价值的。

龟坛云集了很多有激情、想发财、没经验的人,急需居士这样的厚重高手不时出手指点。

有空常来啊!

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文章时间: 2003-12-22 周一, 16:30    标题: "双哈教官"当年写过一篇"长虹与APEX问题之我见", 也是本坛的经典读物之一.在这里... 引用回复   

"双哈教官"当年写过一篇"长虹与APEX问题之我见", 也是本坛的经典读物之一.在这里...
长虹与APEX问题之我见

https://www.haiguinet.com/TxtFile/227584.asp
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文章时间: 2003-12-23 周二, 02:42    标题: 你是怎么知道纪龙粉曾做过江的秘书?是不是他喝醉了后告诉你的:-) 引用回复   

你是怎么知道纪龙粉曾做过江的秘书?是不是他喝醉了后告诉你的:-)
草庵居士 写道:
我知道的APEX的秘密


今年初国内有关长虹和APEX的事搞得满城风雨,纪龙粉早已成了事件中的知名人物。如果他真的是江以前的秘书,我们是不是也早就应有所闻?



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文章时间: 2003-12-23 周二, 05:30    标题: 抱歉,不可告知,也许很明显,你已知,但商机说出来我就没得玩了 引用回复   

抱歉,不可告知,也许很明显,你已知,但商机说出来我就没得玩了
双头龟 写道:
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文章时间: 2003-12-23 周二, 15:48    标题: 啊!原来是中国政府的海外先遣队,做出口试验用的,主意不错! 引用回复   

啊!原来是中国政府的海外先遣队,做出口试验用的,主意不错!
草庵居士 写道:
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文章时间: 2024-3-16 周六, 10:44    标题: Apex 引用回复   

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最近我注意到我的遊戲偏好發生了變化。 我長期以來一直是《Apex Legends》的狂熱玩家,但最近幾個月我決定回歸老式的《反恐精英》。

在遊戲中,我養成了一個有趣的嗜好——收集武器皮膚。 我發現這是一項有趣且令人興奮的活動,可以讓我為我的遊戲體驗增添個人風格。 為了獲得最好的皮膚,我更喜歡在平台上開箱 CSGO任務.

這個平台以實惠的價格提供了廣泛的皮膚選擇,使其成為像我這樣的收藏家的好地方。 此外,開案的過程本身就非常令人興奮,讓你期待新的收購。

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