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初创案例：代理营销

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头衔: 海归上校
声望: 学员

加入时间: 2004/02/14
文章: 634

海归分: 91387

标题: 初创案例：代理营销 (1364 reads) 时间: 2003-10-04 周六, 03:10

作者：资料在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

陈振东传略

在港岛木屋区出生长大
创办预发公司
羞辱之言激起他成了“花花公子”代理商
在大陆建立“花花公子”服装王国
开辟“加菲猫”小天地
公司上市，光大马化入股
汕头特区建大厂
捐资办学教育兴邦
永远由现在开始

在港岛木屋区出生长大
　　陈振东出生在香港岛西区海边的摩星岭木屋区，父母是草根阶层，小时候捱达穷，曾和弟弟一起吃面包皮充饥。为了分担家庭负担，作为家中长子，中学毕业后便到一家洋行当练习生，每日一早为公司的40多名职员准备好奶茶咖啡，日间兼跑腿送信。
　　熬了几年之后，他转入另一家公司当普通职员，利用业余时间学习英语和会计，又经过数年的努力，他晋升为会计主任，27岁时终于成为这家公司的董事。
　　贫困的童年生活，促使陈振东养成一种奋发向上的精神，他成为公司董事之后，为拓展业务多次向老板献策献计，然而始终未被接纳。他壮志满怀，不得发展，于是萌发了走出去自己创业的念头。
　
1989年创办预发公司
　　陈振东小时候住木屋，梦寐以求的就是长大了能住楼房，他打工时省吃俭用，几年之后购了一座300多平方米的小楼房。1986年为了创业，他忍痛把楼房抵押给银行，即使这样孤注一掷，资金仍不够，于是老父亲把因塑胶厂停工而获得的厂主发给的10万元遣散费拿出来支持儿子。就这样，陈振东在西环租了一间屋，连他和伙计在内共有三名职员的预发公司开张营业，从事小本经营的进出口贸易。当时，写字楼、货仓、接待室都在同一间屋，陈振东连采购、推销、运输押送样样都要做，从日本台湾等地批发来一些货物，再转销出去。
　　也是从这时起，他与美国“花花公子”运动服装在亚洲的总代理人——一位日本人有了接触，开始推行销售。由于他的努力，不久便从日本总代理处取得了“花花公子”服装在港澳的分销权。他记得第一张订单是接获6对袜，数量虽少，但是他得意自己终于有了一个开始。
　　陈振东做事有一股顽强的毅力，为了将“花花公子”服装打入香港一家日资大百货公司，曾给公司老板写过20多封信求见，最后才得了实现。由于他的推销有方，“花花公子”运动装的销售逐渐扩大。
　
羞辱之言激起他成了“花花公子”代理商
　　有一次，陈振东在香港太古城一家商店推销，正好遇上了一位同行推销一种名牌运动装。当那位推销员看到“花花公子”运动衫挂上了货架时，以轻蔑的口吻脱口而出说：“连这个牌子的运动衫也挂出来了，还有人要买！”这句话刺痛了陈振东，他当时一言未发，但这羞辱之言却成了励志之篇，从此他下决心一定要把“花花公子”名声打响。
　　经过反复观察，他认为日本代理商出口的“花花公子”服装质量上乘，做工很好；但是品种不多，款式跟不上潮流，尺码不合东南亚市场的需要，因此销售量很难上去。
　　于是，他又鼓起勇气写信给美国“花花公子”总公司海弗纳家族，把这些意见详加陈述，并直接了当言明中国人的市场应由中国人去开拓才会取得成功。没想到总公司立即给他复了信，邀请他前去美国面谈。他在美国以诚恳务实的态度同总部代表作了讨论，并提出一整套设计、生产和销售的办法。1989年10月，美国总公司把“花花公子”服饰的代理权正式从日商手中转交给了陈振东。
　
在大陆建立“花花公子”服装王国
　　“项庄舞剑，意在沛公”。陈振东透露，他向美国总公司陈述意见时，实际一讲出了产品打进大陆的种种要求，他申请代理权，更大的目标是为进入中国市场铺路而不只是在港澳地区。
　　1989年10月，在取得港澳专营权之前，他曾只身来大陆考察和兜售生意，所获印象是中国改革开放政策不会改变、人民生活将有大的改善，市场潜力极大。“六四”之后，一些实力很强的海外公司在观望中国局势，有的往后撤、有的拖延搁置，而陈振东认为自己酱有限，平时很难与强手竟争，现在正是人弃我取、人退我进的天赐良机。此时不入，更待何时？他独具胆识，趁机将“花花公子”引进中国大陆。
　　陈振东推销“花花公子”服装的第一家是广州友谊商店、第二家是上海百货公司，虽然人地生疏，但找到经理谈判后很快成交。紧接着，他把总公司批准的一套方案付诸实现，从服装设计，到外国采购布料，在港、台、泰国和大陆聘用独立的承包商生产等，样样都亲力亲为，这样终于把首批优质产品投放市场，引发了中国人穿着“花花公子”衫的热潮。之后，便在一些城市的大百货公司和繁华地区开设专柜和专店，突出“兔子头”商标，强化名牌效应，很快便得至发展。起初，预发公司负责提供专店专柜的全部装修费用，之后减为提供一部分，至现在，除提供统一的商标及配件外，费用一律店主自理。
　　预发每年还从营业额中拨出3%至5%的广告费用做宣传，一台台的“花花公子”服装表演和以传媒形式出现的新颖广告，使“兔子头”衫的知名度上升很快，目前“花花公子”已成为在大陆最流行的海外名牌服装之一。1991年3月，美国总公司又将“花花公子”服饰的中国专营权交给预发。
　　短短几年中，北起哈尔滨，南至海南省，东到上海，西至成都，预发已开了200多家专店和专柜，新疆和内蒙的专店，也在6、7月开业，预发商品销售额有75%已在大陆，1994年营业额逾亿元，较前一年上升约30%以上，1994年的盈利则较1993年上升约40%。1993年美国总公司特将一项全球推销最佳奖授给预发主席陈振东，表彰他开辟中国零售市场的业绩。
　
开辟“加菲猫”小天地
　　预发根据市场预测，推销的产品种类逐年增加。1994年，公司开发了“花花公子”女装系列（Hers from Playboy)大受欢迎。之后，又成功取得了美国“加菲猫”（Garfield)牌儿童服饰在港澳和中国的特许制造和销售权。
　　陈振东在大陆发展零售业务的几年中，非常了解中国“一个家庭一个孩子”的特点，父母愿意花钱打扮“小皇帝”，儿童服饰市场的潜力无穷，而加菲猫这个趣致的卡通形象，曾是国际运动会的吉祥物，甚受欢迎，于是在1994年取得专营权之后，立即举办了一个加菲猫春夏系列展销会，反映热烈，内地订单十分踊跃。
　　紧接着，预发还在1995年夏天宣布专营一个美国名牌服饰。也许不久，陈振东将会推出自己公司设计生产的名牌服装系列。他的设想是创造一个多元化的服饰王国。
　
公司上市，光大马化入股
　　发展迅速的预发公司。需要丰厚的资金才能跟得上。陈振东从1993年起着手申请公司上市，经过9个月的筹划，1994年3月香港联交所正式批准预发集团股票上市，所筹得的5400多万资金完全用作长远发展用途。
　　由于预发的生意额不断增加，股东利益被放于首位，虽然预发股票属二、三线股，但一直受到追捧，其他财团也颇为赏识。1994年12月，中资光大属下的光大明辉加入预发，达成了一项协议，占预发集团扩大后的约20%股本。光大明辉的加入，把它在国内和东南亚新加坡等地发展零售、加工及物业的实力带进了集团，将预发推高了一个档次。
　　4个月之后，1995年4月，马来西亚最大上市公司之一的马化国际有限公司又购入预发集团20% 股份，达4000万股，无疑又壮大了集团势力。预发、光大明辉和马化三家公司联手，下一步将是在扩大中国市场的基础上，开始向新加坡、马来西亚等东南亚地区发展，进一步走向国际化和多元化。
　
汕头特区建大厂
　　陈振东祖籍汕头，对家乡情有独钟。1992年他已经将香港的部分生产设备远移至汕头，生产“花花公子”部分产品。1995年5月预发又在汕头经济特区购进了一片4200平方米的厂房，将中国总部设在此处，工厂也成为集团生产名牌产品的基地。
　
捐资办学教育兴邦
　　陈振东因家境寒微，读书不多，小时候曾捱苦受白眼，当练习生时有次去大酒店送信，人家看他衣着寒酸不许他从正门入，他出入美国时也因为是中国人多次受到严格检查，他感叹中国人常常受欺压，他深信，“如果国家富强了，谁敢看低中国人”。尤其是近几年他回大陆，所见所闻，更深感青少年需要接受良好的教育和提高素质。
　　陈振东信奉教育兴邦，认为办教育是立国之本，他多次捐资广东汕头、湖南，成立教育基金会，而且规定预发集团每年要固定从盈利中抽出一定比例的款项捐给内地教育基金会，他还多次解囊捐款救灾和为香港慈善公益作贡献。陈振东目前是湖南省政协常委、湖南省海外联谊会副会长，还担任湖南、汕头多个教育基金会的会长和工商界机构的领导职务。
　　陈振东热爱祖国，拥护祖国统一，关心祖国的经济建设，对贡献祖国的公益事业不遗余力，历年来的捐献已达一千余万。
　
永远由现在开始
　　“永远由现在开始”，这是预发集团主席陈振东的座右铭，也是他的成功之道和生财之道。
　　陈振东解释，虽然他推销的“花花公子”这个名牌的精神是提倡人们追求工作与休闲的完善结合，但是他的事业刚刚起步，目前只能工作、不能休闲，他现在每天工作12小时，每周工作7日，每月有一半时间跑内地。
　　陈振东写字台对面墙上有副对联写着：“预则立立地顶天创大业，发有继继往开来震寰宇”，这副对联显示了预发集团的雄心壮志。陈振东他天天看这副对联，天天激励自己若要实现志愿，必须“永远由现在开始”！

作者：资料在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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