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主题: 行业动态系列: 友邦、美亚“中国区”布局揭秘 (转贴)

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行业动态系列: 友邦、美亚“中国区”布局揭秘 (转贴)

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行业动态系列: 友邦、美亚“中国区”布局揭秘 (转贴) -- 安普若 - (10496 Byte) 2003-9-04 周四, 15:28 (1760 reads)

安普若
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标题: 在大陆工作的港台人系列: 前上海友邦保险总经理徐正广.现已经离职去向不明. (379 reads) 时间: 2003-9-05 周五, 04:25

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

徐正广上海友邦保险“圆梦人” （一）
新上海人/海上鸥
2002-05-13 00:00:00

　　小时候听老外婆讲过一个旧上海的故事。说是有个美国“瘪三”，听说上海号称冒险家的乐园，遍地黄金俯拾皆是，便远渡重洋来上海“抢钱”，没想三个月下来输得精光，就算当掉裤裆，也凑不出回国的盘缠。美国“瘪三”情急之下，奔到外滩黄浦江边，准备跳江做“汆江浮尸”。当他回头最后看一眼外滩的“万国建筑博览会”时，突然福至心灵豁然贯通，哈哈哈狂笑三声，从此领悟“空麻袋背米”的诀窍。若干年后，美国“瘪三”果然成了外滩某幢大厦的主人。

　　这种民间野史自然不足为凭。上个世纪的1919年，美国小伙子史带（C. V. Starr）在上海成立美国国际集团（AIG）的前身公司，1921年又创办友邦人寿保险公司。80多年来，美国国际集团已成为美国最大的工商保险机构，也是迄今为止唯一发源于中国的世界级美国跨国公司。1992年9月25日，美国国际集团重返上海，成立美国友邦保险有限公司上海分公司，是为首家进入中国大陆的外资保险公司。中国台湾省人徐正广走马上任，执掌总经理大印，肩负起“鸳梦重温”的重任，并成为上海最早来自台湾的职业经理人之一。

“傻傻笨笨”到上海

　　徐正广乃台湾桃园客家人，从医药学院毕业后，他的行医生涯并不顺畅，收入既低前程更是茫然，徐正广动了跳槽改行的心思。当时恰有一个朋友进保险公司工作，写信给徐正广鼓动他去做保险，徐正广看信后了解到朋友的月收入有3600台币，比自己当医生的1800台币月薪，竟然多出一倍，于是砰然心动。徐正广如愿进入美资南山保险公司（即友邦在台湾的分公司）当了一名寿险代理人。

　　“那时真是什么都不懂，就这么傻傻苯笨地改行做保险，傻傻苯笨地接受培训、推销保险。”徐正广自嘲地回忆起几十年前起步阶段的情景。第一次上门推销保险，徐正广闹出一个不大不小的笑话。那次他鼓足勇气冲进一家小店，因为店内外的温差，只觉“呼”一下雾气蒙住了眼镜，连客户的脸孔都看不清楚，他张开喉咙，对着满屋子的人，大声朗诵起事先已背得滚瓜烂熟的推销词。念毕，面对错愕万分的客户，徐正广不知所措地呆立半晌，然后自觉无趣地黯然离去。

　　第二次上门推销，徐正广找了一家布店的老板，一位坐在轮椅上的残疾人，他蹲下来对着老板的耳朵背了一遍推销词，或许是被他诚恳的态度所打动，老板居然一气买下三份保单。这次成功对徐文光是一个莫大的鼓舞，此后他加倍努力地工作，有时一天要走访30个客户。10多年后，他终于从一个普通的寿险代理人成长为公司总经理。

　　“90年代初上海的生活水平和我30多年前小时候的生活水平差不多。我在台湾有车有房拿高薪，公司决定派我来上海，我就这么傻傻笨笨地到了上海。”徐正广说出这番话之时，满脸绽放着喜色。

　　徐正广点起一枝“中华牌”香烟轻吸一口道：“那时我住在酒店里，想了解上海年轻人的思想，就经常和服务员聊天，还通过他们找来一批上海大学生，我自己掏腰包请他们吃自助餐，他们说开放以后机会多了，盼望抓住新的发展机遇。我们在上海第一期培训了20名大学生当寿险代理人，打算把他们逐步培养成主管。当时上海人还缺乏购买寿险的理念，代理人的工作有难度。有个女孩子第一次上门去见一个国营企业老总，那位老总责问她为什么替美国人做事，女孩子委屈得一路哭回来，跟我说不干了，干不了。我就安慰她鼓励她打消她的顾虑，第二天她又出门推销，回来后欣喜若狂地告诉我，一下签了三份保单。”

财富积累要像“滚雪球”

　　徐正广抢先引入国际保险业的保险代理人制度：代理人无底薪也没有劳保，收入全靠销售提成。这在90年代初的上海，对保险业甚至上海人的工作观，构成了冲击。现在的上海市民，大概没有谁没有被保险代理人“骚扰”过，而很多办公大楼也明文谢绝推销人员入内，对此，“始作俑者”徐正广是否难脱干系？

　　“你这样说我不介意啦，”徐正广连连摆手以示“不介意”，神色坦然地回答：“保险代理人不能够‘死缠烂打’啦，要对客户关爱，要有爱心。也有一些代理人服务不周到，还有个别挪用客户钱款被告上法庭的，分别都有通报处理了。至于谢绝推销人员进入办公大楼，这个全世界都有啦。”

　　“1993年我们向上海市政府申请置换外滩17号大楼，1996年置换成功命名为‘友邦大厦’，1998年正式启用，成为第一家迁回外滩旧址的外商。这座大厦以前就是美国国际集团的家，念兹在兹的就是要回来嘛。”十年来，作为职业经理人，徐正广对自己承担的“圆梦人”角色恪尽职守。自上海友邦开业后，引进国际保险业的理念、经营机制和管理方法，对国内保险业的繁荣贡献良多，而公司也得以不断发展壮大。

　　“我是客家人，特别勤俭。我的理财观念是，财富要点点滴滴积累起来，就像‘滚雪球’。做保险也是如此，一般来说，保险公司在一个地方需要10年时间才能赢利，我们公司现在还没有真正赢利，一般保险公司的利润也往往在10%以内。至于说我个人财富的积累速度在1992年来上海后有没有‘加速’的问题，我看也差不多啦。”徐正广“嘿嘿”笑着猛吸几口烟，赶紧把话题岔开了。据了解，近十年来，徐正广个人共向社会慈善捐款近100万人民币，在个人财富增值的同时，不忘回馈社会。

　　1997年徐正广荣获上海市政府颁发的“白玉兰荣誉奖”。“我把这个荣誉看成是对整个保险业的嘉奖，那个大的奖牌，我放在公司里，就是退休以后也不会拿回家。”徐正广开怀大笑显然极其引以为豪。“现在我一年大概平均有一个半月待在台湾，其它时间基本在大陆。我太太没有常住上海，一年来上海探亲几次。我是‘孤单老人’一个，又老又丑，摄影记者不用对我拍了又拍。我们家在台湾住了5代，退休后我会回台湾，不打算在上海定居。我热爱上海，退休后还会常来上海。”

“台巴子”要“入港随湾”

　　谈到所谓的“台巴子”问题，徐正广表情复杂地说：“我是早期到大陆来的台湾人，也就是‘台巴子’嘛。那时出门上街买东西我就尽量不说话，免得被人听出台湾口音。遇到一定要开口说话的场合，只要有人问起，我就说自己是广东人或者福建人，也可以混过去。有次我和一位北京朋友在公司附近的一家小店里买山楂，3块多一斤的价格，北京人买好后，店主问我要几斤，我不敢开口，就伸出4根手指表示要买4斤。买好山楂兴冲冲回去，公司里的上海人看到了也跑去买，买来后告诉我，他们买的山楂只要2块一斤。”

　　近十年来，徐正广目睹了上海的高速发展，他坦承，上海的生活水准越来越高，上海人的文明程度更是今非昔比，上海确实已拥有海纳百川的胸襟，无愧于国际大都市的地位。

　　徐正广表示，从在上海起步之始，公司就有意推行本土化策略，目前公司99%的员工都是上海人，他说上海友邦其实是一家由美国人经营的属于上海人的公司。徐正广结交了一大批上海朋友，据他的观察和了解，上海人普遍职业素质较高，行为处世较守规范。

　　对于台湾的“上海热”徐正广自有见解，他想通过《新上海人》对在上海的台胞和准备来上海的台胞发出这样的忠告：“其实不管到哪里，只要遵守当地的规范就会有成功的机会。对遍布全国甚至世界各地的台商而言，到了一个新的地方，最好不要自成一个‘部落’，而要尽量溶入当地人中间，尽量使自己本地化，一定要‘入港随湾’。无论对台商还是外商，都是这个道理。”徐正广解释“入港随湾”是台湾方言，意即“入乡随俗”。

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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