策略是什么?策略一定要谈论到竞争者,策略也一定要谈到我们用什么方法把产品交给客户,让客户在买你的产品与其它的产品之间做选择。甚至客户愿意多付一点代价来取得你的产品。怎样「创造独特的价值」(create a unique value)给你的「目标客户」(target customer),让他愿意购买你的产品。
因此我的价值定位就从更新病毒码的模式,进入到当病毒发作时,我们去把它阻挡住。就像SARS没有解药,但生活还是要过,所以要做的是当疫情爆发时,藉由和平医院把病毒关起来。所以我们的价值定位改变,就像妮可基嫚主演的「红磨坊」里面所说的:「秀还是要继续上演」(Show must go on)。所以我将公司的价值定位改为「Show must go on」。
所以我们找了网络中最大的公司思科(Cisco),将我们的防毒产品放到Cisco router(路由器)上。但实际上,Cisco公司很大,也从来没有与其它公司结盟的案例,他通常是把需要的公司买下来,或是与你竞争,所以和Cisco结盟是很困难的。但因为我们公司策略清楚,于是锲而不舍地与Cisco谈,最后终于相互结盟,而且是第一个将防毒软件放到路由器上的公司。我们与Cisco的广告诉求就是「Business went on as usual」,这样的作法就满足了客户的要求,当病毒来临时,让他的商业运作能维持正常。
文化上一定要不断「挑战前提」(challenge the assumption),才不会墨守成规,总是做一样的事情。
对公司来说,有六大阻力会阻挡公司持续成长,首先,公司的策略绝对不能设定在「提供所有的需求」(serve all needs)。第二,公司策略在落实上一定要经过充分的讨论,让公司的员工对于策略方向非常清楚,不能一知半解,否则就变成谣言了。第三,Fitness也是非常重要,公司策略必须要与公司的长处与方向相结合,而且必须量力为之。